Goodwill voor huisartsen: 4 vragen

Wat is goodwill, hoe bereken je het en wat beïnvloedt de 'goodwillfactor' eigenlijk? Verschijn goed voorbereid aan de onderhandelingstafel.

Bent u een startende huisarts en overweegt u een praktijk over te nemen? Dan zijn ze in grote delen van het land heel blij met u. In het buitengebied zijn tal van praktijkhouders op zoek naar geschikte opvolgers. Toch zie ik steeds vaker dat startende praktijkhouders een bedrag voor goodwill moeten betalen, vooral in de Randstad. In deze blog bespreek ik enkele aandachtspunten voor goodwill, om goed voorbereid aan de onderhandelingstafel te zitten.

In de Randstad zijn bedragen tussen € 25.000 en € 100.000 gebruikelijk, met uitschieters tot € 200.000.

1. Wat is goodwill?

Wie een bestaande huisartsenpraktijk overneemt moet daarvoor een geldbedrag betalen. Daarvoor krijgt u dan tastbare, materiële zaken, zoals het praktijkpand, de meubels en de (medische) apparatuur. Soms wordt ook een geldbedrag gevraagd voor het minder tastbare gedeelte van de praktijk: de waarde van het patiëntenbestand. Dat is goodwill. Maar ook een hogere prijs betalen voor apparatuur dan de daadwerkelijke waarde wordt gezien als goodwill.

Tot 1987 was het gebruikelijk dat er goodwill betaald werd voor huisartsenpraktijken, daarna is het afgeschaft. Maar sinds de introductie van marktwerking in de zorg komt goodwill weer vaker voor, vooral in de Randstad. Daar is immers het aanbod van praktijken, in tegenstelling tot in Groningen of Zeeland, kleiner dan de vraag. Bedragen tussen € 25.000 en € 100.000 zijn hierbij gebruikelijk, met uitschieters tot € 200.000.

2. Hoe wordt goodwill berekend?

Hoe wordt goodwill berekend, en hoe kunt u die berekening beïnvloeden? Er zijn grofweg twee manieren:

Per patiënt
De eerste manier is met een bedrag per patiënt rekenen. Dit bedrag kan variëren tussen € 25 en € 75 per patiënt en is afhankelijk van de regio, de kwaliteit en organisatievorm van de praktijk, de financiële performance van de praktijk, de wensen van de vertrekkende huisarts, maar ook van uw wensen als potentiële overnamekandidaat. Over dit bedrag kunt u onderhandelen.

Op basis van overwinst
Vaker zie ik echter een berekening op basis van de overwinst. U zet dan samen alle inkomsten en uitgaven op een rij, maar houdt daarbij rekening met de verschillen. Oftewel, wat gebeurt er nadat u de praktijk hebt overgenomen? Misschien had de vertrekkend huisarts een praktijk aan huis, maar krijgt u te maken met huurkosten.

Rekenvoorbeeld op basis van overwinst

In onderstaand voorbeeld vervallen bijvoorbeeld de waarneemkosten die de vertrekkend huisarts rekende, omdat deze praktijk wordt voortgezet als duo-praktijk. Aan de andere kant komen er huurkosten (huisvesting) bij – door het verdwijnen van de praktijk aan huis. Onder aan de streep resteert dan de winst die verwacht wordt nadat u de praktijk hebt overgenomen.

Die verwachte winst wordt vergeleken met wat een ‘normale’ praktijk aan winst zou moeten maken. Ook hier kan een uitgebreide discussie over ontstaan, maar ik houd in dit voorbeeld de NZa-norm aan. Het verschil is de overwinst, oftewel datgene dat u meer verdient met uw nieuwe praktijk ten opzichte van een normpraktijk met 2.095 patiënten. Ten slotte wordt deze overwinst vermenigvuldigd met een factor tussen 0 en 2 om tot de goodwillsom te komen. In ons voorbeeld is de goodwillfactor 1,2 en de berekende goodwill afgerond € 72.000.

in €	Kosten	Kosten na overname	Inkomsten
Omzet per jaar			350.000
Personeelskosten	85.000	85.000
Waarneemkosten	40.000
Huisvesting		25.000
Variabele huisvestingslasten	8.000	8.000
Verkoopkosten	1.000	1.000
Kantoorkosten	25.000	25.000
Algemene kosten	15.000	15.000
Totale kosten		159.000
Winst			191.000
Normale vergoeding voor een praktijkhouder		130.861
Overwinst			60.139
Goodwill			72.167 (goodwillfactor 1,2)

3. Wat beïnvloedt de goodwillfactor?

De goodwillfactor is uiteindelijk het resultaat van de onderhandelingen die partijen met elkaar voeren. Maar er is een aantal duidelijke indicatoren die deze factor beïnvloeden:

de locatie van een praktijk: ligt de praktijk in een ‘gewilde’ wijk of niet?
aantal patiënten en samenstelling patiëntenpopulatie: wat is de zorgzwaarte van de patiënten?
innovatieve uitstraling: in hoeverre wordt er gebruikgemaakt van ketenzorg? Is er ruimte om te groeien?
praktijkorganisatie: werkt de praktijk al samen met meerdere disciplines?

Hiernaast zijn er ook nog subjectieve criteria die een rol kunnen spelen, zoals de gunfactor van de overdragende huisarts en de uitstraling van uw nieuwe praktijk.

Vraag goed door naar de berekening van de goodwillsom en vergelijk

4. Waar moet u verder nog op letten?

Veel startende huisartsen schrikken zodra zij in de onderhandeling met de overdragende partij geconfronteerd worden met een goodwillsom. Dit hoeft niet. Blijf rustig en vraag goed door waarop de goodwill gebaseerd is. Vergelijk dit bedrag vervolgens met collega’s in dezelfde regio die mogelijk goodwill hebben betaald. Wij raden u aan altijd een adviseur in de arm te nemen om u te helpen in de onderhandelingen.

Daarnaast is het belangrijk te beseffen dat u mogelijk een financiering moet afsluiten om de goodwill te kunnen voldoen. Deze financiering mag u in maximaal tien jaar terugbetalen. Het is dus belangrijk om te (laten) onderzoeken of u na rente en aflossing voldoende overhoudt om van te leven.

Meer weten?

Wilt u weten wat er allemaal bij een praktijkovername komt kijken en welke financiële gevolgen dit voor u heeft? Of wilt u weten waarmee Van Lanschot Healthcare huisartsen nog meer kan helpen? Neemt u dan contact met mij op via 06 12 28 02 21 of h.vanroekel@vanlanschot.com.
.

Henk-Jan van Roekel
healthcare banker, Van Lanschot Healthcare