De waarde van een onderneming is meestal niet gelijk aan de prijs die een koper bereid is te betalen. Waarde is de uitkomst van één of meer toegepaste waarderingsmethoden. In de praktijk wordt vooral gewerkt met op winst en op kasstromen gebaseerde methodes. Deze laatste staan bekend onder de verzamelnaam Discounted Cash Flow-methode (DCF), en zijn gebaseerd op de toekomstige vrije kasstromen van de onderneming. Voordeel van DCF is dat rekening wordt gehouden met benodigde toekomstige investeringen in bedrijfsmiddelen en mutaties in het vereiste werkkapitaal. Nadeel van DCF is dat veel (financiële) informatie vereist is en complexe berekeningen noodzakelijk zijn.
Naast DCF zijn de market-multiples populair. Hierbij is de waardering gebaseerd op koers-winstverhoudingen en recente transacties van vergelijkbare ondernemingen. De waarde van de onderneming wordt dan bijvoorbeeld gesteld op vijf maal het bedrijfsresultaat (EBIT). Ondernemingen laten zich echter moeilijk vergelijken en vaak is de gebruikte factor lager dan u gehoopt had.
Prijs is het resultaat van onderhandelingen die partijen met elkaar voeren. Wat bepaalt dan het verschil tussen waarde en prijs? Afhankelijk van de koop- en verkoopmotieven kan de prijs die de verkoper wil ontvangen sterk afwijken van de prijs die de koper bereid is te betalen. Wanneer de ondernemer plotseling komt te overlijden en er geen opvolgings- of overdrachtsplan is, zien de erfgenamen zich soms genoodzaakt de onderneming voor een (te) lage prijs van de hand te doen.
Daarnaast spelen ook onderhandelingstactiek en -vaardigheden een rol en welke alternatieven er zijn voor koper en verkoper. De mogelijke voordelen door synergie worden ook vaak genoemd om een hoge(re) overnameprijs te rechtvaardigen.
Tot slot speelt emotie een grote rol. Welk gevoel heeft de verkoper bij zijn opvolger of de overnemende partij? In welke mate gunt de verkoper zijn onderneming aan een opvolger en is hij bereid daardoor met een lagere prijs genoegen te nemen? Of wil hij juist zijn voormalige concurrent de hoofdprijs laten betalen…
Wat kunt u doen om de waarde te verhogen? Kijkt u nog eens goed naar de kostenstructuur van uw onderneming, welke vervangings- en uitbreidingsinvesteringen zijn noodzakelijk en stuur strak op uw werkkapitaal (debiteuren, inkoopcrediteuren, voorraden en onderhandenwerkposities).
Daarnaast is de mate van (on)afhankelijkheid van de eigenaar en de zelfstandigheid van het personeel belangrijk. Onze tip is tijdig te zorgen voor een goed functionerend management team, dat ook bij uw afwezigheid in staat is de onderneming goed aan te sturen.
Wilt u meer weten over het verkoopklaar maken van uw onderneming of u inschrijven voor de Academie voor Bedrijfsoverdracht*?
*De Van Lanschot Kempen Academie voor Bedrijfsoverdracht leidt opvolgers op voor hun toekomstige rol in het familiebedrijf. Tijdens het programma, uitgevoerd door TIAS School for Business and Society, bekijken de deelnemers het proces vanuit vier invalshoeken: Strategie & Innovatie, Financieel management zakelijk en privé, Governance en Leiderschap & Verandering.